Pourquoi je ne facture pas à l'heure (et ce que tu paies à la place)

En janvier 2021, j'ai acheté un livre qui s'appelait Hourly Billing Is Nuts. Je l'ai lue d'un coup. J'ai eu beaucoup de difficultés à ne pas être d'accord avec l'auteur.

En février 2021, j'ai vendu mon dernier mandat à l'heure.

Cet article explique pourquoi j'ai arrêté. Il explique surtout ce que ça change pour toi quand tu embauches quelqu'un pour tes campagnes ou ton tracking.

Ce que l'heure fait à ta facture

Quand tu paies à l'heure, tu ne sais pas combien tu vas payer. Tu le découvres à la fin du mois.

Sur mes vieilles factures, on trouve des lignes comme celle-ci : « Réponse courriel ». Trois heures, facturées au client.

Voici ce que ça produit chez le client, sans qu'il s'en rende compte :

• Il hésite avant d'écrire. Chaque question a un prix. Alors il attend, il accumule, il règle le problème lui-même. Parfois mal.
• Il surveille le compteur. La discussion porte sur les heures, pas sur le résultat.
• Il ne peut pas prévoir son budget. Un mois tranquille, un mois chargé : la facture suit, peu importe ce que ça a rapporté.

Dans mes contrats, il y a maintenant une phrase qui résume tout ça : « Vous ne devriez pas avoir à subir les conséquences d'une facture plus élevée chaque fois que mon aide est nécessaire. »

Plus je devenais bon, moins je gagnais

Le problème de l'heure n'est pas seulement du côté du client. Il est aussi dans l'incitatif.

Un jour, dans une lettre à un client qui annonçait une hausse de tarif, j'ai écrit cette phrase :

« Le travail à l'heure inflige aussi que plus on devient meilleur sur un compte client, moins on travaille d'heures. Donc, je diminue mon salaire. »

Pense à ce que ça veut dire. La première fois qu'on optimise un compte, on cherche, on vérifie, on apprend comment il se comporte. Quelques mois plus tard, on a ses scripts, ses vérifications, ses réflexes. Le même travail prend une fraction du temps. Le client obtient un meilleur travail, plus vite.

À l'heure, cette expertise se traduit par une facture plus petite. Mon intérêt financier serait d'être lent.

Personne ne fait exprès d'être lent. Mais un système qui récompense la lenteur finit toujours par en produire un peu : une réunion de plus, un rapport plus long, une tâche qui s'étire jusqu'à la fin de la banque d'heures. À l'heure, c'est tout à mon avantage d'engager un junior et lui donner mes mandats, car ça prend plus de temps et donc, c'est plus payant.

Ce que tu paies à la place

Jonathan Stark, l'auteur de la formation que j'ai achetée, a une formule que je trouve juste : vends ta tête, pas tes mains.

Quand je fixe un prix, je ne compte pas mes heures. Je regarde trois choses :

1. Ce que le problème te coûte. Un tracking qui compte chaque vente deux fois fait prendre de mauvaises décisions de budget tous les jours.
2. La taille de ce qui est en jeu. Corriger la mesure d'une boutique à 50 000 $ par mois en pub et celle d'une boutique à 3 000 $, ce n'est pas le même enjeu.
3. Le périmètre exact du travail. Ce qui est inclus, ce qui ne l'est pas, par écrit.

Un exemple concret : mon audit de tracking commence à 1 500 $. Si je trouve le problème en deux heures, tu paies le même prix. Si ça m'en prend vingt, aussi. Ce que tu achètes, c'est le rapport qui te dit quoi corriger, dans quel ordre, avec les preuves. Mon temps, c'est mon problème.

Et un forfait n'est pas un chèque en blanc. Le prix suit la taille de l'enjeu, mais avec des plafonds. Un audit reste un audit, même pour une grande entreprise.

Ce que ça change pour toi

• Ton budget — Connu à la fin du mois — Connu avant de signer
• Poser une question — Coûte quelque chose — Fait partie du prix
• Ce qui est discuté — Le nombre d'heures — Le résultat obtenu
• Si ton fournisseur devient plus efficace — Il gagne moins — Tu as le même résultat, plus vite

Le forfait ne rend pas un mauvais fournisseur bon. Mais il aligne vos intérêts : il a intérêt à régler ton problème vite, pour de bon.

Ce que ça m'a coûté

Je serais malhonnête de dire que c'est gratuit.

En août 2024, j'ai perdu un mandat pour cette raison. Un organisme voulait du conseil. Après notre rencontre, il est retourné voir son fournisseur habituel, qui lui offrait un tarif horaire. Il a choisi l'heure.

Je comprends. Pour un besoin flou, une banque d'heures rassure : on paie seulement ce qu'on utilise.

Mais mes mandats au forfait commencent tous par la même conversation : qu'est-ce qu'on règle, qu'est-ce que ça vaut pour toi, combien ça coûte. Une conversation beaucoup plus utile que « combien d'heures ».

Trois choses à vérifier dans une soumission

Que tu m'embauches ou non, la prochaine soumission que tu reçois te dit déjà comment la relation va se passer. Trois lignes à chercher :

1. Le périmètre. Ce qui est inclus, écrit noir sur blanc. Si c'est vague, la facture le sera aussi.
2. La clause de dépassement. Ce qui arrive si ça prend plus de temps que prévu. À l'heure, c'est toi qui paies. Au forfait, c'est lui.
3. Le prix des questions. Est-ce que les courriels, les appels, les rencontres sont dans le prix ou en extra? C'est ce qui décide si tu vas oser demander de l'aide quand tu en auras besoin.

Si tu veux savoir par où commencer avec tes campagnes, mes forfaits de gestion Google Ads fonctionnent tous de cette façon.

Questions fréquentes

C'est quoi la différence entre un forfait et un taux horaire?

Le taux horaire facture le temps passé. Le forfait facture un travail défini, à un prix fixé d'avance. Avec le forfait, tu connais le prix avant de commencer.

Un forfait coûte-t-il plus cher qu'un taux horaire?

Pas forcément. Sur un petit besoin bien défini, les deux arrivent souvent au même montant. La différence est dans le risque : à l'heure, les dépassements sont pour toi.

Et si le travail prend moins de temps que prévu?

Tu paies le même prix. C'est le contrat : tu achètes un résultat, pas un temps. Mais c'est aussi pour ça qu'un bon forfait se prépare avec soin. Le périmètre doit être clair des deux côtés.

Pourquoi certains consultants refusent de donner un taux horaire?

Parce qu'un taux horaire ramène la discussion au temps. Quand un prospect me le demande, je lui dis que je n'en ai pas. Puis je lui demande pourquoi il veut le savoir. La plupart du temps, il veut surtout savoir combien ça va coûter au total. Ça, je peux lui répondre.

En résumé

L'heure est une façon de facturer, pas une façon de fixer un prix. Elle te fait payer le temps de ton fournisseur, pas ce qu'il règle pour toi. Et elle le récompense quand il est lent.

Un mois entre la lecture de la formation et mon dernier mandat à l'heure : c'est le temps qu'il m'a fallu pour changer de camp. De ton côté, ça commence par trois lignes à lire dans ta prochaine soumission.

Et si tu veux qu'on regarde ensemble ce que ton tracking te coûte vraiment, prends 30 minutes avec moi. L'appel est gratuit. Et il ne se facture pas à l'heure.